最近刷屏的COSTCO主要赚钱不靠卖商品

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撰文| 黄伟东 (Donny Huang) 磊石跨文化学院

COSTCO有哪些独特的商业模式与经营方式值得我们借鉴？对中国企业有何启示？

2019年8月27日惊爆消息：美国最大会员制连锁仓储超市COSTCO中国大陆第一家门店在上海开业，由于当天到店消费者太多，卖场内人流过大，COSTCO不得不临时宣布下午暂停营业！这则新闻刷屏了当天的社交媒体。在当下网店不断上线而门店不断下线消费大趋势下，COSTCO实体店竟然开业当天就被挤爆，可谓是门店反攻的热辣逆袭。

（图片来源于“魔都第一时间”公众号）

然而并非只有中国消费者对COSTCO如此报以热情，无独有偶，华尔街的投资家们也对COSTCO情有独钟。尽管当下越来越多的投资人不太关注零售行业，但华尔街却格外青睐COSTCO的商业模式与经营方式，以及其由此带来的企业稳定与稳健增长，COSTCO目前以每年增长6-8%，每年保持20-25家新店开张的业绩，保证其股票一直在上涨，仅2019年前6个月，就增涨了30%，相比之下Amazon则增长28%，Walmart增长20%。

（动图来源于“魔都第一时间”公众号）

让我们看看COSTCO有哪些独特的商业模式与经营方式值得我们借鉴：

盈利模式--不靠高利润，而靠会员费

COSTCO最主要的收入来自会员费，会员费收入占企业每年毛利的80%及税前收入的70%。会员分两种，一种是新会员(Gold Start)或者企业会员(Business)，会费每年60美元；另一种是行政会员(Executive)，每年的会员费是120美元，这种会员享受2%的购买返点，在美国每年可获得最高金额1000美元的返点，这样高的回报，自然能提高关键会员的忠诚度。

价格比对政策，真正惠及消费者

加入了会员制，消费者的权益便有了保障：第一，享受市场上性价比最高的商品(the best possible price on quality)；第二，享受零风险的购买服务与100%对服务和商品满意的保证。比如备受欢迎的价格比对政策(price match policy)规定：只要是完全一样的商品，如果会员发现在别的零售店比COSTCO门店卖得更便宜，COSTCO便以那个便宜的价格卖给会员。所以，保证了COSTCO的会员绝对不会在价格上吃亏。

高周转、低库存

COSTCO对商品的选择有特殊的要求，不主张种类太繁杂，基本保持四千种左右的品种，而Walmart则有十四万种之多。不忙于扩大商品种类并严格加以选择，有利于将重点放在保持低库存和提高商品周转率上，这样COSTCO的商品基本能保证每进一批货都能在一个月之内售罄，这样极大程度地保证商品的新鲜度，以及极大限度地提高资金的使用率。

商品构成的独特性

首先，持有自主品牌。COSTCO保持25%左右自主品牌的商品，如Kirkland Signature就是COSTCO的自主品牌。其次，对任何一种商品只选一个知名品牌进店，这样既可以避免过多商品库存的积压，又可以提高不同品牌争取进店的竞争性，从而有助于压低其它品牌商品的价格。举个例子，2009年11月，COSTCO宣布不再销售可口可乐的产品，原因是可口可乐不同意COSTCO的价格要求，结果不到一个月，COSTCO又宣布恢复可口可乐的产品，可见COSTCO讨价还价方面是绝对占有优势的。

在商品构成上COSTCO的另一大亮点，是保证50%的商品是当地最畅销的，比如，在美国市场，最重要的商品有牛肉、鸡肉、有机食品、牛奶、宠物粮和葡萄酒等，COSTCO在美国保证这些品种的商品既是高质量的又是市场上价格最低的，这样大部分的会员都成了回头客，不断回来购买，这样也就造就了COSTCO成为世界上最大的牛肉，烤鸡、有机食品和葡萄酒的零售商。

服务结构极接地气

COSTCO的服务结构独特又多样，包括家庭服务、日常生活服务和企业服务。家庭服务囊括家庭主要的需求，从汽车到房子抵押、保险统统办理，有谁会想到COSTCO在美国是第二大汽车零售商。COSTCO的日常生活服务从配眼镜到家庭旅游计划，应有尽有。在为企业服务方面，COSTCO的领域也几乎是全方位的，从Logo制作、打印，到卡车租赁等等。总之，不论是一个家庭还是一个企业，到了COSTCO便可以用最合理的价格购买到日常所需的高质量商品，同时享受所需要的高质量服务。

控制营运成本

COSTCO在经营过程中，非常重视成本控制，比如，许多店设计成白天尽量使用自然光以省电，不提供购买袋，而是要求会员自备购物袋，这些都很符合环保理念。公司没有公关部，也不购买外部广告，推广主要通过口碑。在店里买的商品价格一般是进价加8% -10%，自己品牌的一般加15%左右。企业的营运成本是企业销售的10%左右，利润率在2%左右。

给员工提供高薪酬和好福利

在零售行业，COSTCO以高薪酬而著名，在美国市场，平均工资在每小时21美元左右，年薪在4万美元，同时，提供给员工非常好的福利，包括带薪年假，健康保险和退休计划等等，优厚的薪酬与福利保证了企业员工流失率非常低。Forbes杂志每年的最佳雇主评比中，COSTCO基本都排在前五名，而且在2017年全球排名第一。

内容丰富且免费的出版物

COSTCO从1987年就出版内部杂志COSTCO Connection，免费派送给会员。杂志内容非常丰富，一般都和COSTCO相关，内容涉及名人采访、烹饪、娱乐、健康、家居等，这份杂志是美国发行量最大的纸质杂志。由于发行量大，许多知名品牌都会在杂志做广告，比如宝洁、可口可乐等。COSTCO Connection杂志，有助COSTCO建立企业文化，加强企业和会员之间，企业和员工的交流和互动。

截止至2019年7月，COSTCO已拥有776家门店，遍布全球各地：美国、加拿大、墨西哥、英国、日本、韩国、澳大利亚等等。

综上所述，正所谓大道至简，把最基础的东西作到极致，由COSTCO的成功经验我们不难看出，最大限度地服务客户和最大限度地达到客户满意才是企业致胜的法宝。

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